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  • Jota Oliveira

Como definir o mix de produtos de um supermercado ?


Um supermercado médio de 500 a 800 metros tem em média de 4 a 8 mil produtos. Já um supermercado grande pode ter chegar até 15 mil produtos. Definição de mix é sempre uma grande preocupação, pois impacta diretamente no fluxo de caixa do supermercado.

Definir um sortimento mais assertivo é possível. Dá trabalho e envolve várias iniciativas, porém resulta em um bom dinheiro no caixa, maior lucro e melhor atendimento ao cliente.

A expressão “menos é mais” funciona como um mantra quando o assunto é sortimento. O motivo é simples: ainda existe no varejo uma crença bastante disseminada de que, para atender melhor o consumidor, é preciso encher as prateleiras com o maior número possível de itens. A situação é ainda mais complexa porque, a cada ano, uma enxurrada de novos produtos chega às gôndolas dos supermercados. Só em 2015, foram 13,2 mil itens a mais, segundo dados da Nielsen. Portanto, a seleção daqueles que realmente merecem ser incluídos ou permanecer no mix continua sendo um quebra-cabeça para o varejista. E encaixar corretamente essas peças é fundamental para conseguir virar o jogo.

É comum o supermercadista analisar os relatórios de vendas, mas não acreditar nos números. Muitas vezes ele constata que o produto não tem boa venda ou que a margem é ruim, mas acha que compensa manter no sortimento. Muitas vezes, isso ocorre por motivos como gostar do produto ou simplesmente porque sempre esteve no mix. A decisão precisa ser muito mais racional do que emocional. Quando o supermercadista concentra a compra nos itens de maior saída, aumenta seu poder de negociação com o fornecedor.

Ainda há muita influência do fornecedor no sortimento. Isso acontece pela inclusão de itens na negociação que, muitas vezes, não atendem as necessidades da clientela. Apesar disso, entram no cadastro para se obter melhores condições de compra. O mix precisa ser definido com base na análise de demanda, a fim de entender o que o público quer. Para identificar oportunidades e validar o sortimento, o supermercadista também não pode deixar de compará-lo ao dos concorrentes.

A definição melhor de mix de produto ajuda na redução de rupturas. Além disso, o tempo em negociação e inventário melhoram diretamente.

É muito importante o supermercadista definir o mix de maneira mais estratégica. É necessário avaliar o papel desempenhado por cada item na categoria. Para isso, algumas perguntas precisam ser respondidas: 1- Qual é o posicionamento da loja e o perfil do consumidor e como eles devem se refletir no mix?

2- Qual produto o público busca que é diferencial apenas na minha loja?

3- Quais são os itens importantes para atender demandas específicas e que contribuem para formar a imagem do supermercado (orgânicos, saudáveis, etc.)?

4- Quais itens complementam a cesta de compras do meu cliente?

5- Quais itens ajudam a aumentar o ticket médio?

6- Quais itens, apesar de ter baixo giro, ajudam a fidelizar o cliente?

Calcular o lucro bruto dos itens da categoria ajuda a identificar quais devem permanecer no sortimento e quais são candidatos a sair. Muitas vezes temos produtos que vendem pouco, não agregam valor para nosso cliente e ficam ocupando lugar na gôndola. A partir disso, os que tiverem menor lucratividade podem ser excluídos do mix, desde que não atendam, por exemplo, nichos específicos de consumidores.

Um revisão de mix é muito importante acontecer no mínimo a cada semestre. Outro ponto muito importante é não se deixar levar por produtos que têm boa margem, mas não giram. Antes de excluir um produto do mix, deve-se analisar por que o mesmo não gira. Muitas vezes o produto pode estar mal exposto, ou com precificação errada

O sortimento também deve provocar “boas surpresas” no cliente. A ideia é melhorar a experiência de compra e transmitir aquela ideia de que o supermercado se preocupa com ele. Uma técnica está começando a ser usada aqui no Brasil e é muito utilizado nos Estados Unidos é a treasure hunting. Consiste em oferecer a preços muito baixos um determinado item que não faz parte do mix normal do supermercado. Isso cria uma expectativa no cliente de ir à loja para ver o que está sendo ofertado de diferente. Para funcionar corretamente, além do produto girar rápido o comprador precisa ter muita habilidade ao negociar com fornecedor.

A análise da rentabilidade é um dos grandes desafios na inclusão de novos produtos. Como a lógica é tirar um item a cada inclusão, o novo SKU precisa garantir ao menos um lucro igual ao que saiu. Como se trata de um lançamento, uma verba de introdução com o fornecedor deve ser negociada.

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